framedesignlab.com

У продажи по телефону есть свои преимущества и проблемы. Вы можете звонить большему количеству людей, чем могли бы посетить в день, и чем больше потенциальных клиентов вы общаетесь, тем выше ваши шансы на закрытие. Однако ваш внешний вид, компьютерные презентации и красочные брошюры не могут повлиять на клиента по телефону. Ваш голос - ваш инструмент. Хотя существует множество семинаров, книг и онлайн-инструментов, которые помогут вам оптимизировать методы продаж, несколько советов и небольшой опыт значительно облегчат завершение.

Энергия

Ваш уровень восхищения вашим продуктом будет передаваться через телефонный звонок. Если вы не продаете товар, вы также не сможете продать его клиенту. Вы должны верить, что продукт действительно отличный инструмент с подлинными преимуществами. Прежде чем звонить, изучите свой продукт и своих конкурентов. Вы должны иметь возможность позвонить и поговорить о своем продукте без перерыва в течение как минимум 15 минут. Если у вас есть только несколько тем для разговора и ваш продукт не слишком радует, клиент может это почувствовать. Вам могут задать вопросы, на которые вы не сможете ответить. Часто человек не может полностью ответить на вопрос, но если он звучит уверенно и энергично в своем ответе, люди принимают то, что они говорят.

Деловой или повседневный

Использование официальных названий или фамилий порождает формальность, которая может придать разговору холодность. Используйте имя покупателя - некоторые продавцы произносят его не менее трех раз во время разговора. С другой стороны, быть слишком дружелюбным - тоже нехорошо. Такие приветствия, как «Привет, как ты сегодня?» не передают профессионализма. Составляя сценарий того, что вы скажете, соблюдайте баланс между формальностью и небрежностью.

Время

Телефонным звонком вы вторгаетесь в повседневную жизнь клиента. Они не заходили в ваш магазин и не заявляли: «Я ищу продукт X и у меня есть время поговорить об этом». Возможно, вы поймали их в неподходящее время. Перед тем, как начать презентацию, скажите клиенту, что у вас есть продукт, который поможет ему и потребует пять минут его времени. Помните, что продажа - это процесс. Вы можете не сразу получить деньги в карман, но попросить лучше позвонить и записаться на прием - тоже победа.

Вопросов

Не используйте такие слова, как «мог бы», «хотел бы» и «должен». Если вы спросите: «Не могли бы вы положить это на кредитную карту?», Много раз вы получите ответ: «Нет, не могу». Объясните, почему они хотели бы использовать кредитную карту для совершения покупок сразу же. Сравните предыдущее утверждение с чем-то вроде: «Отлично! И если вы разместите это на своей карте прямо сейчас, вы получите 10-процентную скидку ».

Навыки общения

Станьте собеседником. Людям нравится разговаривать с симпатичными людьми. Один из лучших способов улучшить свои навыки взаимопонимания - это наблюдать за экспертами. Смотрите телеинтервьюеры и ведущие ток-шоу. Обратите внимание, как они задают наводящие вопросы, чтобы получить максимум информации от своего «клиента». Хорошие вопросы касаются моментов, о которых клиент хочет поговорить. Обратите внимание, как они используют факты и предысторию в разговоре, чтобы человек чувствовал себя комфортно и открылся. «В прошлом году вы размещали у нас рекламу, как прошли праздничные распродажи?» «X Airlines сейчас летает на Аляску, как вы думаете, ваша авиакомпания когда-нибудь будет летать туда?» «Похоже, это не такой уж большой рынок, не так ли?»