Как продавать через посредников

Если ваша компания является производителем, может быть более эффективным сосредоточиться на производстве вашей продукции, чем создавать сбытовую организацию. Продажа конечному потребителю требует специальных навыков и сложной организационной структуры для доставки небольших партий клиентам. Вы можете поручить эти задачи посредникам, но вы должны выбрать наиболее эффективный канал продаж для вашего бизнеса, чтобы получить все преимущества.

Типы посредников

Тип посредника, который вам нужен, зависит от того, какие функции вы хотите, чтобы он выполнял, и сколько вы хотите заплатить за услугу. Оптовые продавцы и дистрибьюторы закупают у вас большие объемы и берут на себя всю торговую деятельность, как только они перейдут в собственность ваших продуктов. Если вы продаете через оптовиков или дистрибьюторов, вы можете получить лишь небольшой процент от окончательной цены продажи. Розничные продавцы продают напрямую потребителям, но покупают меньшее количество и платят вам большую сумму. Агенты часто являются наименее дорогими посредниками, потому что они работают на комиссионных, но обычно они находят клиентов только для вас, оставляя вам заботиться о хранении, доставке и выставлении счетов.

Посреднические функции

Передача продукции с вашего производственного предприятия в руки потребителей требует выполнения определенных функций. Кто-то должен организовать доставку ваших продуктов с вашего завода, хранения до тех пор, пока они не потребуются, и их отправки в магазины или конечным покупателям. Посредники должны отслеживать заказы, выставлять счета покупателям и собирать деньги. Прежде чем они смогут выполнять эти функции, они должны продвигать продукты, находить клиентов и определять цены. Эти действия требуют персонала, занимающегося продажами и обработкой заказов, а также административного персонала и руководства. Прежде чем вы сможете оценить преимущества продаж через посредников, вы должны решить, какие функции ваша компания может выполнять эффективно и с низкими затратами.

Критерии выбора посредников

Как только вы узнаете, какие функции может сохранить ваша компания, вы можете выбрать посредников, которые лучше всего соответствуют вашим требованиям. Ключевыми критериями являются контроль над маркетингом и поддержка клиентов. Оптовикам лучше всего подходят стандартные продукты, требующие небольшой поддержки и с установленным уровнем цен. Дистрибьюторы обладают большим техническим опытом и могут предложить некоторую поддержку клиентов, а также позволить вам участвовать в стратегиях продвижения и ценообразования. Розничные торговцы могут быть специализированными и предлагать комплексные услуги для клиентов, или они могут действовать как агенты и полагаться на вас в решении проблем клиентов. Прежде чем подписывать своих посредников, вы должны определить свои критерии и отдать предпочтение кандидатам, которые им соответствуют.

Новые модели онлайн-посредников

Продажа через Интернет изменила традиционные модели продаж, сделав некоторых посредников устаревшими и задействовав новые структуры. Партнерский маркетинг, при котором вы платите комиссионные агентам, которые также могут продвигать ваши продукты на своих собственных веб-сайтах, является эффективной альтернативой для некоторых производителей. Интернет-магазины, такие как Amazon, могут взять на себя многие посреднические функции, но могут платить вам только тогда, когда ваши продукты будут проданы. Многие производители придерживаются традиционных посредников, но открывают параллельный онлайн-канал для экспериментов с новыми моделями продаж. Ваша оценка должна включать такие новые каналы, потому что они, как правило, работают с меньшими затратами.